So baut man eine Kultur der Offenheit auf

Unternehmenskultur, SaaS-Kultur, scaling up

So baut man eine Kultur der Offenheit auf

Sascha Mengerink

Sascha ist Gründer von Great Humans und Kulturcoach für Organisationen, die auf einem soliden Fundament aufbauen und wachsen wollen. Er unterstützt Gründer und ihre Teams dabei, eine Kultur konkret und steuerbar zu gestalten, sodass Verhalten, Werte und Ambitionen im Einklang stehen und Wachstum kein Zufall, sondern das Ergebnis gezielter Entscheidungen ist.

Zusamenfassend

Outbound-Marketing funktioniert nicht von allein; es braucht die richtigen Leute und die richtige Kultur.
Die besten Vertriebsmitarbeiter sind proaktiv, lernbereit und ausdauernd.
Ohne Struktur und Rhythmus bleibt es bei vereinzelten Versuchen ohne Ergebnis.
Outbound-Marketing ist keine zusätzliche Aufgabe, sondern eine ernstzunehmende Wachstumsstrategie.
Beginnen Sie nicht mit Tools oder Skripten, sondern mit dem richtigen Profil und einem robusten System.

Vereinbaren Sie einen kostenlosen Beratungstermin.

Der Vertrieb über ausgehende Aufgaben erfordert eine andere Kultur.

Immer mehr SaaS-Unternehmen setzen aus Frustration auf Outbound-Marketing. Inbound-Marketing bringt weniger, Anzeigen werden immer teurer und Content konvertiert schlecht. Outbound-Marketing wird daher einfach nur „hinzugefügt“. Ein Tool, eine Liste, ein Skript – fertig.

Doch dann passiert nichts.

Keine Meetings. Keine Pipeline. Keine Fortschritte.

Nicht, weil Outbound-Marketing nicht funktioniert. Sondern weil Sie es mit den falschen Leuten im falschen Kontext versuchen.

Outbound-Marketing funktioniert nur, wenn es von der richtigen Unternehmenskultur getragen wird. Und das beginnt mit den Menschen.

Für Outbound-Aktivitäten benötigt man einen anderen Menschentyp.

Beim Inbound-Sales geht es um Nachfassen. Um Reagieren. Um Interesse in etwas Positives zu verwandeln.

Der Direktvertrieb ist etwas anderes. Er erfordert Initiative, Rhythmusgefühl, Scharfsinn und vor allem Menschen, die die Stille nicht scheuen, sondern sie durchbrechen.

Die besten Outbound-Mitarbeiter sind selten diejenigen, die im Inbound-Bereich erfolgreich waren.

Sie sind:

Findig. Sie warten nicht ab, sondern legen los.
Konsequent. Sie wissen, dass der Effekt erst nach dem 5., 6. und 7. Versuch eintritt.
Unabhängig. Sie benötigen keine qualifizierten Leads, um Mehrwert zu schaffen.
Neugierig. Sie wollen wissen, was funktioniert, warum etwas nicht klappt und wie sie sich verbessern können.
Lernbereit. Geht offen mit Feedback um, ist aber lernbegierig.
Outbound-Marketing erfordert daher nicht nur andere Fähigkeiten, sondern auch einen anderen Charakter. Es sind Menschen, die Ablehnung nicht als Niederlage, sondern als wertvolle Information betrachten. Die Stille mit einem nächsten Versuch füllen. Die subtile Signale wahrnehmen und in konkrete Maßnahmen umsetzen.

Wenn Sie diese Mitarbeiter nicht im Haus haben, müssen Sie sie finden. Andernfalls sollten Sie nicht mit der externen Akquise beginnen.

Keine Kultur, keine Zugkraft

Die Menschen machen Auslandsreisen möglich, aber die Kultur macht sie nachhaltig.

In einer Organisation, in der Outbound-Arbeiten anfallen:

Es ist der Standard, nicht die Ausnahme.
Wird Feedback systematisch gesammelt, weitergegeben und angewendet?
Kennt jeder den ICP, nicht nur im Allgemeinen, sondern ganz genau?
Werden Erfolge gefeiert, auch wenn es sich nicht um einen Geschäftsabschluss, sondern um eine gute Entscheidung oder eine treffende Hypothese handelt?
Findet das Coaching wöchentlich statt, nicht jährlich?

Outbound-Marketing ist keine Aneinanderreihung von E-Mails. Es ist ein System, ein Rhythmus, ein Beruf. Und das erfordert eine Kultur, in der dieser Beruf ernst genommen wird.

Es handelt sich auch nicht um eine Aufgabe, die man nebenbei erledigt. Es ist kein Projekt, bei dem ein einzelner SDR „auf die Probe gestellt“ werden kann. Wenn Outbound-Marketing nicht strukturell in Ihrer Organisation verankert ist, wird es bei vereinzelten Versuchen und Enttäuschungen bleiben.

Beginnen Sie mit dem richtigen Profil

Viele Gründer suchen einen Allrounder. Jemanden, der Inhalte erstellen, Demos geben und auch „Akquisearbeit leisten“ kann.

Das ist nicht das, was Sie brauchen.

Die erste Person, die für den ausgehenden Vertrieb eingestellt wird, muss jemand sein, der:

Scheut sich nicht, Fremde anzurufen.
Zieht Energie aus dem Spiel um Aufmerksamkeit.
Versteht, dass es beim Outbound um Rhythmus geht, nicht um Tricks.
Arbeitet strukturiert. Dokumentiert jeden Kontakt. Überprüft Hypothesen.
Sie suchen also keinen kreativen Alleskönner. Sie suchen jemanden, der Disziplin mit Neugier verbindet, der den Prozess ernst nimmt und der nach der ersten Absage nicht aufgibt.

Entwickle keine Skripte, sondern einen Rhythmus.

Outbound-Marketing scheitert oft, weil es als Projekt angelegt ist. Es gibt eine Liste, einen Zeitplan, eine Vorlage. Aber keinen Rhythmus. Keine Verantwortlichkeiten. Keine Struktur.

Was Sie benötigen:

Tägliche oder wöchentliche Blöcke mit Schwerpunkt auf ausgehenden Nachrichten.
Feedback zu echten Gesprächen, nicht nur zu Öffnungsraten.
Daten zu Timing, Persona, Kanälen und Botschaft.
Führung, die sich Zeit für Coaching und Optimierung nimmt.

Outbound-Marketing funktioniert nicht als Experiment. Es funktioniert nur, wenn Sie sich bewusst dafür entscheiden, den Markt auf diese Weise zu bearbeiten.

Überlass es nicht dem Zufall.

Ohne die richtige Kultur bleibt Outbound-Marketing auf einige wenige Kaltakquise-E-Mails beschränkt.
Ohne die richtigen Leute wird es zur Pflicht statt zur Chance.
Ohne Rhythmus verstummt es.

Und dann kommt man zu dem Schluss, den man nur allzu oft hört: Outbound-Marketing funktioniert nicht mehr.

Die Realität sieht anders aus. Outbound-Marketing funktioniert. Aber nur, wenn man es ernst nimmt. Nur, wenn man es organisiert. Nur, wenn man es auf Menschen aufbaut, die diese Arbeit machen wollen, sie machen können und sich jeden Tag ein bisschen verbessern möchten.

Endlich

Sie müssen nicht sofort ein Team von fünf SDRs (Sales Development Representatives) aufbauen. Sie müssen nicht jeden Tag hundert E-Mails versenden.

Was Sie tun sollten: Finden Sie die richtige Person. Schaffen Sie eine Struktur. Finden Sie einen Rhythmus. Und betrachten Sie Outbound-Marketing als ernsthafte Wachstumsstrategie, nicht als Notlösung für enttäuschendes Inbound-Marketing.

Fang dort an.

Der Rest ergibt sich von selbst.

Los geht's!

Stellen Sie sicher, dass Sie Folgendes in der richtigen Reihenfolge haben:

Das richtige Profil
Suchen Sie keinen Alleskönner, sondern jemanden, der die Initiative ergreift, keine Angst hat anzurufen und Routine und ständige Verbesserung schätzt.
Unterstützung innerhalb der Organisation
Outbound-Marketing ist kein kleines Projekt, sondern ein struktureller Bestandteil Ihrer Wachstumsstrategie. Jeder muss verstehen, warum es so wichtig ist.
ICP und Nachricht löschen
Wissen Sie genau, wen Sie ansprechen, welche Probleme Ihre Zielgruppe hat und welches Angebot Sie anbieten möchten. Keine vage Zielgruppenbeschreibung, sondern ein klarer Fokus.
Zeit und Aufmerksamkeit für die Anleitung
Outbound-Marketing ist kein Spiel, das man einfach per Knopfdruck erledigt. Es erfordert Coaching, Feedback und aktive Führung.

Die Kultur, die Outbound-Arbeit ermöglicht

Anrufen ist die Norm
Der ausgehende Versand ist keine Ausnahme von unserer üblichen Vorgehensweise, sondern Teil des täglichen Arbeitsablaufs.
Feedback ist selbstverständlich
Teams tauschen sich darüber aus, was funktioniert und was nicht, ohne dabei egozentrisch zu sein. Lernen steht vor Punkten.
Fehler sind Eingaben, kein Scheitern.
Ablehnungen werden nicht vermieden, sondern analysiert. Schweigen ist kein Grund aufzugeben, sondern Anlass, weitere Fragen zu stellen.
Jeder kennt den Kunden
Nicht nur die Vertriebsabteilung. Auch Marketing, Support und Produktentwicklung verstehen, wer der ICP ist und was er braucht.
Erfolge werden gemeinsam gefeiert
Nicht nur der Vertragsabschluss zählt. Auch ein gutes Gespräch, eine scharfsinnige Erkenntnis oder ein kreativer Ansatz verdienen Beachtung.

Und nun?

Mit der richtigen Unternehmenskultur ist Outbound-Marketing kein Trick, sondern ein Wachstumsmotor. Dazu braucht es mehr als gute Mitarbeiter und Tools. Es braucht eine Unternehmenskultur mit Struktur, klaren Ritualen und psychologischer Sicherheit.

Teams müssen den Mut haben, Fehler zu besprechen, Feedback einzuholen und gemeinsam zu lernen. Nur so wird Outbound-Marketing zu etwas, das funktioniert und auch weiterhin funktioniert.

Möchten Sie eine solche Kultur aufbauen? Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf.

Vereinbaren Sie einen kostenlosen Beratungstermin.